Εκεί ακριβώς οι παραδοσιακές τεχνικές πωλήσεων σηκώνουν τα χέρια ψηλά. Στις σύνθετες B2B πωλήσεις, το κλασικό σενάριο «γνωριμία, παρουσίαση, προσφορά, follow-up» καταλήγει πολύ συχνά σε αδιέξοδο. Στατιστικά, το 40% με 60% των νέων ευκαιριών χάνεται όχι επειδή ο πελάτης επέλεξε τον ανταγωνισμό, αλλά λόγω «μη απόφασης» (status quo). Στο τελευταίο meetup του Marketing Club στις 2 Ιουλίου 2026 στο Monasty Hotel, είχαμε την ευκαιρία να αναλύσουμε σε βάθος αυτό ακριβώς το πρόβλημα με εισηγητή τον Αλέξανδρο Κατσάνο (Sales Training, Coaching & Consulting).

Γιατί κολλάνε οι πωλήσεις;

Η απάντηση κρύβεται στο ότι συχνά προσπαθούμε να πουλήσουμε μια λύση, πριν ο πελάτης αποδεχτεί το πρόβλημα. Για να ξεκλειδώσει μια σύνθετη πώληση, πρέπει να:

Κατανοήσουμε το στάδιο του αγοραστή: Σε ποιο σημείο του αγοραστικού του ταξιδιού βρίσκεται πραγματικά;

Αξιολογήσουμε τη διάθεση για αλλαγή: Είναι ο πελάτης πραγματικά έτοιμος να αλλάξει την υφιστάμενη κατάσταση;

Χτίσουμε μια «γέφυρα»: Να δημιουργήσουμε ένα ξεκάθαρο όραμα που συνδέει το πού βρίσκεται σήμερα η επιχείρησή του με το πού μπορεί να φτάσει στο μέλλον χάρη στη λύση μας.

Η σωστή επικοινωνία δεν είναι ένας μονόλογος για το πόσο καλό είναι το προϊόν μας. Είναι η βαθιά κατανόηση του αγοραστή, των εσωτερικών του διαδικασιών και των πραγματικών του αναγκών. Αυτό αλλάζει ριζικά τον ρόλο του σύγχρονου πωλητή, αλλά και τον τρόπο που οι Πωλήσεις πρέπει να συνεργάζονται με το Marketing για να στηρίξουν τον πελάτη σε κάθε βήμα.

Αυτή η συνάντηση απέδειξε για ακόμα μια φορά γιατί το Marketing Club είναι ο απόλυτος προορισμός για κάθε επαγγελματία της αγοράς. Δεν μένουμε στη θεωρία των βιβλίων. Μέσα από τα meetup μόνο για τα μέλη μας, μοιραζόμαστε πραγματικές εμπειρίες, αναλύουμε σύγχρονες προκλήσεις και παίρνουμε πρακτικά εργαλεία που μπορούμε να εφαρμόσουμε την επόμενη κιόλας μέρα στη δουλειά μας. Το κυριότερο; Γινόμαστε μέλη μιας ζωντανής κοινότητας όπου η ανταλλαγή απόψεων, το networking και η εξέλιξη βρίσκονται πάντα στο επίκεντρο.

Γίνε μέλος της συζήτησης: Αν θέλεις κι εσύ να αναπτύξεις τις δεξιότητές σου, να βλέπεις την αγορά μπροστά από τις εξελίξεις και να δικτυωθείς με τους κορυφαίους του χώρου, σε περιμένουμε στο επόμενο meetup του Marketing Club!

Το “Marketing Without a Playbook”, που διοργάνωσε το Marketing Club Greece, απέδειξε ότι στην εποχή της διαρκούς αβεβαιότητας, η εμμονή σε «έτοιμες συνταγές» είναι πλέον το πρόβλημα και όχι η λύση σε αντίθεση με την προσαρμοστικότητα και την επιστροφή στις στρατηγικές αρχές του marketing.

Το κλίμα τόσο κατά τη διάρκεια του διαλόγου, όσο και του coffee break, ήταν ενδεικτικό του αντίκτυπου της διοργάνωσης. Οι συμμετέχοντες είχαν την ευκαιρία για έντονες και ουσιαστικές συζητήσεις με τους ομιλητές, ανταλλάσσοντας απόψεις και δημιουργώντας νέες γέφυρες επικοινωνίας.

5 Ώρες, 4 Πάνελ, 20 Experts

Πέντε γεμάτες ώρες με 4 κεντρικές ομιλίες και 4 θεματικά πάνελ συζήτησης, με 20 κορυφαίους επαγγελματίες από την Ελλάδα και το εξωτερικό, οι οποίοι ανέλυσαν τη νέα πραγματικότητα που διαμορφώνεται στον κλάδο. Ο υπεύθυνος Εκπαίδευσης του Marketing Club Greece, Ιωάννης Οφάκογλου, έδινε το ρυθμό με τον γενικό συντονισμό του.

Τα highlights των ομιλιών

Οι συμμετέχοντες είχαν την ευκαιρία να ακούσουν ισχυρές τοποθετήσεις που επαναπροσδιορίζουν τη στρατηγική των επιχειρήσεων:
Στρατηγική & fundamentals: Επισημάνθηκε ότι πρέπει να χρησιμοποιούμε τα playbooks (εγχειρίδια) μόνο ως βάση πάνω στις θεμελιώδεις αρχές, καθώς η τυφλή προσκόλληση σε αυτά αποτελεί συχνά το εμπόδιο στην εξέλιξη. Υπογραμμίστηκε, ακόμη, ότι όταν τα πράγματα δυσκολεύουν, τα εγχειρίδια σταματούν να λειτουργούν. Τότε είναι που τα soft skills -όλες οι ήπιες δεξιότητες που δεν πρέπει να τις ξεχνάμε- αναλαμβάνουν τον κύριο ρόλο.
Branding & τόλμη: «Η μεταμόρφωση ενός brand απαιτεί τόλμη και όχι μόνο στρατηγική», τονίστηκε χαρακτηριστικά. Τα brands αναδείχθηκαν ως τα σημαντικότερα άυλα περιουσιακά στοιχεία μιας εταιρείας, τα οποία πρέπει να καθοδηγούν κάθε στρατηγική απόφαση.
Η αντίληψη του καταναλωτή: Υπογραμμίστηκε ότι το Marketing είναι οτιδήποτε αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής, ενώ τα «σήματα» (brand signals) είναι αυτά που επικοινωνούν τις αξίες και τις υποσχέσεις μιας μάρκας στο κοινό.
Marketing & Πωλήσεις: Ο διάλογος έκλεισε με μια έντονη συζήτηση για την επιτακτική ανάγκη διασύνδεσης των Πωλήσεων με το Marketing, με στόχο την κοινή αντίληψη και ένα ξεκάθαρο πλαίσιο δράσης εντός των οργανισμών.

«Αυτό που σε ξεχωρίζει δεν είναι αν έχεις το σωστό εγχειρίδιο. Είναι να προσαρμοστείς άμεσα, να βάλεις δημιουργικότητα καθημερινά και να φέρεις όσο το δυνατόν καλύτερα αποτελέσματα. Οπότε το ερώτημα δεν είναι πιο playbook να ακολουθήσω. Το ερώτημα είναι πώς σκέφτομαι, πώς αποφασίζω και πώς προσαρμόζομαι, όταν ακόμη το playbook δεν έχει προλάβει να γραφτεί», ανέφερε στον χαιρετισμό του ο πρόεδρος του Makreting Club Greece, Τσαμπίκος Κοκκάρης, προσθέτοντας ότι «το marketing είναι το οξυγόνο κάθε επιχείρησης».

Οι keynote ομιλητές μας ήταν οι:

• Νίκος Βαρβαδούκας: Seasoned CMO & Operating Partner, Operandi
• Κλεοπάτρα Βελούτσου: Professor of Brand Management, Adam Smith Business School – Management – University of Glasgow
• Αλέξανδρος Κλωνάρης: CMO Douleutaras/YourHero Group
• Θωμάς Πούτας: Business Management Consultant, Interim Executive, and Performance Trainer

…ενώ καταξιωμένοι επαγγελματίες με μακρά πορεία, συμπλήρωσαν τα πάνελ των συζητήσεων και συγκεκριμένα οι:

Ιωάννα Τζιρίτη, Αντιπρόεδρος & Group Marketing Director, ISOMAT
Χριστίνα Μαμελετζή, Marketing & Communications Manager, HB BODY GROUP
Κωνσταντίνα Ξέρα, Brand Manager, ΖΑΝΑΕ
Κατερίνα Γούναρη, Marketing Strategy Expert & Digital Marketing Specialist, Flavour Factory
Στάθης Γιαχανατζής, Πρόεδρος & διευθύνων σύμβουλος, ΦΑΙΔΩΝ ΑΕ
Χαρά Κουγιουμτζή, Marketing Manager, PROVIL SA
Σοφία Εμερτζιάδου, Marketing Manager, Milkplan
Νατάσσα Αστρεινίδη, Συνιδρύτρια – Διεύθυνση Εμπορικής Διαχείρισης, FAMILY FOOD-ΕβΛΟΓΗΜΕΝΟ νηστίσιμο
Κωνσταντίνα Γκίζα, Brand & Marketing Specialist, Ioniki Sfoliata S.A.
Χριστίνα Κoτικώστα, Deputy Strategy & CX Director/Marketing Manager, KLEEMANN
Έλενα Κιλιπίρη, Marketing Manager, KEBE A.E.
Χριστίνα Μπουτσούκη, Καθηγήτρια Μάρκετινγκ, ΑΠΘ
Χάρης Παρίσης, Head of Marketing, Alumil Group
Δρ. Ιωάννης Τζαβλόπουλος, CEO, UPGRADE
Σταμάτης Δαυίδ, SD – Συμβουλευτικές Υπηρεσίες

Το ΔΣ του Marketing Club Greece ευχαριστεί θερμά όλους τους ομιλητές και τους παρευρισκόμενους για τη διάθεση και την ενεργή συμμετοχή τους, καθώς και τους χορηγούς και τους εθελοντές που συνέβαλαν στην υλοποίηση του ξεχωριστού αυτού διαλόγου.

Συζητήσαμε για τον ρόλο της εσωτερικής συνοχής και του ανθρώπινου παράγοντα στη μετεξέλιξη ενός οργανισμού και κατ’ επέκταση της κοινωνίας.

Μέσα από την δομημένη παρουσίασή του ανέδειξε ότι η επιτυχία δεν καθορίζεται μόνο από στρατηγικές και διαδικασίες, αλλά πρωτίστως από τους ανθρώπους. Η αναγνώριση, η ανάπτυξη, το υγιές περιβάλλον και η δίκαιη ανταμοιβή ενισχύουν τη δέσμευση, ενώ το τοξικό κλίμα και η αδύναμη ηγεσία οδηγούν σε απώλεια ταλέντου.

Ευχαριστούμε θερμά τον ομιλητή και τα μέλη μας που συμμετείχαν ενεργά στον διάλογο.

Συνεχίζουμε να δημιουργούμε χώρο για σκέψη, ανταλλαγή και εξέλιξη.